企業如何打好清欠戰？
文章來源： 更新時間：2022/05/30
李剛的幾次單獨催債，灰頭土臉的一個多月下來，滿打滿算也只是要回了兩筆共2萬元的欠款。不過，經過與經銷商和業務員的接觸，李剛有了一個全新的想法。如果將“催債”前置，把整個回款看成是一個大系統，提前進行風險識別和預防，就能從源頭上減少欠款。然后再利用利益驅動的策略，讓經銷商主動減少欠款。按自己的這個思路操作下去，也許能大比例地壓縮外欠款，這對企業來說不僅增加了流動資金，還減少了潛在的風險。他向季主任匯報了自己的想法，并問季主任，能不能向公司申請改變清欠辦的提成辦法，采用欠款總額提成法，哪怕是現在提成比例的一半都可以。 季主任向公司匯報了李剛的想法后，領導認為如果方法奏效，不僅能節約大量財務費用，而且還讓銷售回款進入了良性循環，而對賭協議，也不會讓企業損失什么，還節省了部分費用，因此同意清欠辦以目前的6000萬元欠款為基數，降低部分清欠費用比例后，按之前清欠辦提成的45%核算。于是，清欠辦與公司簽訂了提成與總欠款降低的對賭協議。協議中約定市場部、營銷部、財務部必須做相應的配合，并提出具體的配合要求。之后的工作，方案擬定以李剛為主，季主任負責方案的整體推動，李剛與劉巖配合跟進。 第一步，對客戶進行分級，識別風險客戶。對公司現有的800多個經銷商進行分級。盡管他們的賬期不一、拖欠時間不一、銷量不等以及合作時間不同，但公司最關注的是該客戶對公司的利潤貢獻值。第二步，制訂客戶利益驅動策略。只有經銷商主動壓縮賬期，才能減少外欠款。因此，市場部協助制訂賬期壓縮的優惠政策，同時公開評級標準，讓經銷商因利益主動縮短賬期。而對新客戶，原則上“先款后貨”。 第三步，回款與業務人員利益掛鉤。由市場部協助制訂提成政策，促使業務員主動去壓縮客戶欠款，而不是利用公司的賬期充當“老好人”。 第四步，回款任務分配與指導。在月底營銷會議上，按業務區域，將片區經銷商的分級明細交給責任業務員，然后從每個大區抽取幾名業務員進行培訓，大區經理與責任業務員、營銷副總等均要參加，示范階段工作由清欠辦牽頭，從負利潤客戶開始，逐一分析欠款的原因、客戶性格、適合采取的回款策略等，同時按一定比例向各片區下達當月的清欠考核任務。第五步，建立預警系統，并實施四級催款模式。之前的很多欠款是因到期后業務員沒有及時催要造成的。因為業務員既要維持跟客戶的關系，還要扮演催款的“壞人”，角色就相對尷尬。因此，實施等級催款的措施是：第一級，賬期日的前三天，由業務員開始提醒經銷商還款；第二級，過一周未回款的，大區經理出面跟催；第三級，超期兩周后財務人員出面跟催，并告知客戶其欠款情況已被記入評級系統；第四級，若三周后仍未回款，由清欠辦出面交涉，直至發律師函和起訴。
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